Les salons ont toujours été une bonne opportunité pour prospecter des clients
Inutile alors de faire de la publicité par courriel, par la poste, par bannière ou sur Internet. On est tout de suite en tête-à-tête. De plus, les responsables de stand y rencontrent beaucoup plus souvent le public pour lequel le produit s’adresse. Il est donc extrêmement important de réaliser une excellente performance les rares fois dans l’année où les salons ont lieu et de ne rien laisser au hasard afin de tirer le meilleur parti de sa présence au salon.
Il existe un facteur déterminant pour un salon totalement réussi : le personnel du stand sur place ! Celui-ci doit disposer de compétences diverses pour pouvoir convaincre les visiteurs professionnels et la presse de la qualité de leurs produits et des compétences de leur entreprise.
Les techniques de vente et de communication qui persuaderont les visiteurs sont très efficaces... et elles peuvent s'apprendre !
Quiconque a déjà observé un vendeur talentueux en action sait de quelles compétences il s'agit : des arguments avec lesquels on ne peut qu'être d'accord, la création d’une charge émotionnelle vis-à-vis du produit ou du service qui rendra un achat plus probable, des réactions rapides comme l'éclair et un comportement adapté au client visé. De telles techniques de vente et de communication qui persuaderont les visiteurs sont très efficaces... et elles peuvent s'apprendre !
Cependant, cette possibilité est bien trop rarement utilisée. KERN AG Training a constaté que les entreprises de divers secteurs d'activité répondent en effet aux exigences croissantes de leurs clients en matière de services, mais qu'il leur arrive rarement de présenter leurs services de façon efficace lors de salons. Lors des réunions d'affaires en général, mais surtout lors de salons, la communication du personnel spécialisé et du personnel de direction peut être assez facilement et sensiblement améliorée : « La clé réside dans l'utilisation de l'expertise professionnelle des conseillers sur le stand et dans la mise à disposition des outils nécessaires pour transmettre ce savoir aux clients en fonction de leurs besoins », explique Michael Kern, le PDG de KERN AG Training. « Nous sommes nous-mêmes présents plusieurs fois par an sur des salons et nous constatons souvent que de nombreux fournisseurs venant de différentes branches y ont des employés non formés, que les stands ne sont pas préparés de manière assez professionnelle et qu'un contact client approprié est rare. Cela risque de réduire la participation aux salons à une simple question de coût, alors qu’ici même un immense potentiel reste à exploiter », poursuit Michael Kern.
KERN AG Training vous montre à quoi peut ressembler une telle formation afin de professionnaliser votre image de marque sur place : on se consacre aux faiblesses individuelles présentes, on met en évidence des solutions spécifiques à chaque branche et on veille à ce que la participation à un salon produise l'effet souhaité. Le personnel qualifié est formé spécifiquement aux échanges lors de salons grâce à trois étapes.
Les 3 étapes du succès
Dans un premier temps, on améliore les compétences de communication non verbale, on discute de leur importance (en particulier lors du premier contact avec le client) et on développe une structure d'argumentation à la fois simple et unique pour chaque interlocuteur. La terminologie technique propre à l'entreprise ainsi qu'une image de marque améliorée et internationale représentent les objectifs à atteindre lors de la deuxième étape. Lors de la dernière étape, on discute de nombreux éléments clés qui sont à l’origine d’une communication réussie et qui associent une mise en œuvre pratique de ces éléments à chaque groupe cible.
Une formation à fort impact comme celle-ci peut, sans demander trop d’efforts, avoir des effets importants et rendre votre image de marque plus durable en ayant plus de succès. Il est bien entendu possible de réaliser des formations dans diverses langues étrangères afin d’apprécier pleinement le caractère international de telles manifestations. En tant que prestataire majeur de formations continues en communication, KERN AG Training est convaincu qu’une sensibilisation à l’importance des salons et une amélioration de la communication clients facilite considérablement la prospection et influence positivement la visibilité d’une entreprise.