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Kurznachricht

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Messegespräche neu gedacht – das Standpersonal im Fokus

Pro Jahr finden in Deutschland über 300 verschiedene Messen statt. Ein regelmäßiger Besuch dieser Veranstaltungen ist mit zeitlichem und finanziellem Aufwand verbunden, bietet aber vielfältige Chancen zur Gewinnung neuer Kunden. Hier gilt es, mit einer umfassenden Planung die wertvollen Veranstaltungen zu sondieren und damit Chancen zu maximieren sowie die Risiken eines schlechten Auftritts zu minimieren. Wir möchten uns heute einem elementaren Baustein, der über Erfolg oder Misserfolg eines Messebesuchs entscheidet, widmen: dem Personal vor Ort. 

Fortdauernde Geschäftsbeziehungen bedingen gute Leistungen und Services zu angemessenen Preisen. Wer diese Anforderungen seiner Kunden einmal erfüllt, wird schnell zum regelmäßigen Geschäftspartner, denn auch im Business spielen Vertrauen und Verlässlichkeit eine elementare Rolle. Weit schwieriger ist es, heute überhaupt die Chance zu bekommen, die eigene Expertise unter Beweis zu stellen: Eine nie dagewesene Flut an Konkurrenten und die Internationalisierung von Märkten erhöhen den Erfolgsdruck in schnelllebigen Zeiten und erschweren die Kundenakquise.

Messen stellen für die Kundengewinnung seit jeher eine gute Option dar

E-Mail-, Versand-, Banner- oder Internetwerbung werden nicht benötigt und man ist direkt in persönlichem Kontakt. An den Messestandorten treffen Standbetreuer zudem weit häufiger auf das Publikum, das sie mit ihrem Produkt ansprechen wollen. Es ist also enorm wichtig, bei den wenigen Gelegenheiten im Jahr eine exzellente Performance abzuliefern und nichts dem Zufall zu überlassen, um aus dem Messeauftritt den maximalen Nutzen zu ziehen.

Ein Faktor ist für einen rundum positiven Messeauftritt maßgeblich: Das Standpersonal vor Ort! Es muss über eine Vielzahl an Kompetenzen verfügen, um Fachbesucher und Presse von den eigenen Produkten sowie dem eigenen Unternehmen überzeugen zu können

Persuasive Verkaufs- und Gesprächstechniken wirken Wunder – und sind erlernbar!

Wer einmal einen begabten Verkäufer in Aktion erlebt hat, der weiß, von welchen Fähigkeiten hier die Rede ist: Argumentationen, denen man stets nur zustimmen kann, eine emotionale Aufladung des Produkts oder Services, die einen Kauf wahrscheinlicher macht, blitzschnelle Reaktionen und personalisiertes Verhalten, abgestimmt auf den einen Kunden, der gerade angesprochen wird. Persuasive Verkaufs- und Gesprächstechniken wie diese wirken Wunder – und sind erlernbar!

Die Möglichkeit dazu wird allerdings viel zu selten genutzt. Die KERN AG Training hat festgestellt, dass Unternehmen aus verschiedensten Branchen zwar den gestiegenen Ansprüchen der Kunden in puncto Service gerecht werden, es jedoch häufig versäumen, ihre Leistungen auf Messen wirksam darzustellen. Dabei kann die Kommunikation von Fach- und Führungspersonal in Businessgesprächen generell, insbesondere aber auf Messen, mit relativ geringem Aufwand spürbar verbessert werden: „Der Schlüssel hierzu liegt darin, die fachliche Expertise der Berater am Stand zu nutzen und ihnen die notwendigen Tools an die Hand zu geben, um dieses Wissen bedarfsgerecht an Kunden weiterzugeben“, so Michael Kern, Geschäftsführer der KERN AG Training. „Wir selbst sind mehrmals im Jahr auf Messen vertreten und stellen häufig fest, dass bei vielen Anbietern unterschiedlichster Branchen Mitarbeiter auf Messen ungeschult, Stände wenig professionell vorbereitet und eine adäquate Kundenansprache selten sind. Damit läuft man Gefahr, den Messeauftritt zum reinen Kostenpunkt zu degradieren, wo sich gerade hier immenses Potenzial nutzen lässt“, so Michael Kern weiter.

Die KERN AG Training zeigt, wie ein solches fachbezogenes Businesstraining zur Professionalisierung des Auftritts vor Ort aussehen kann: Es widmet sich individuell vorliegenden Schwächen, zeigt branchenspezifische Lösungswege auf und sorgt dafür, dass Messeauftritte die Wirkung erzielen, die gewünscht ist. In drei verschiedenen Stufen wird Fachpersonal gezielt für Gespräche auf Messen geschult.

Drei Schritte zum Erfolg

In einem ersten Schritt werden nonverbale Kommunikationskompetenzen verbessert, deren Relevanz – ganz besonders im Kundenerstkontakt – erörtert und eine Argumentationsstruktur entwickelt, die gleichzeitig simpel und doch für jeden Gesprächspartner einzigartig ist. Fach- und unternehmensspezifische Terminologie und ein souveränes, internationales Auftreten sind Ziel des zweiten Schrittes. In einem abschließenden Schritt werden zahlreiche Schlüsselelemente erörtert, die Kommunikation erst erfolgreich machen und die praktische Umsetzung dieser Elemente mit jeder Zielgruppe verknüpft.

Ein solches High-Impact-Training kann bei kleinem Aufwand starke Wirkungen entfalten und Auftritte dauerhaft erfolgreicher gestalten. Selbstverständlich besteht die Möglichkeit, die Trainingsmaßnahmen auch in verschiedenen Fremdsprachen durchzuführen, um dem internationalen Charakter entsprechender Veranstaltungen vollauf gerecht zu werden. Als ein führender Anbieter von kommunikativen Weiterbildungsdienstleistungen ist die KERN AG Training überzeugt, dass eine Sensibilisierung für die Relevanz von Messen und eine Verbesserung der Kommunikation mit den Kunden vor Ort die Kundengewinnung erheblich erleichtert und die Außenwirkung von Firmen positiv beeinflusst.